Como fazer um plano de marketing digital – 5 pontos-chave
Gerar conversões, visibilidade e autoridade para sua marca são resultados que geralmente esperamos de uma boa estratégia de marketing digital.
Porém, para ser bem sucedido, é preciso ter um planejamento bem estruturado pois há muitas variáveis envolvidas.
E apesar do marketing digital possibilitar resultados bem rápidos em termos relativos, sem este plano estes resultados não acontecerão da noite para o dia.
Por isso, vamos analisar cinco componentes principais necessários a fim de criar um plano de marketing eficiente, para que você possa gerar mais leads, clientes e vendas para sua empresa.
Mas não é necessário que você crie um documento de 500 páginas que já poderá estar desatualizado no momento que você for imprimi-lo.
O objetivo aqui não é repassar todos os pontos e itens que compõem um plano de marketing digital.
Você pode muito facilmente encontrar e baixar ótimos modelos da internet.
Basta fazer uma pesquisa no Google que encontrará dezenas de modelos com a estrutura pronta e toda parte e explicação mais teórica.
Como dito antes, aqui nós vamos discutir 5 Pontos-Chave que você pode anotar facilmente em qualquer lugar e usar como fonte de referência, sempre que for lançar um novo produto, serviço ou qualquer idéia de negócio.
Entenda que ainda que esta atividade leve algum esforço, montar um plano não precisa ser necessariamente complexo.
E lembre-se: no contexto das Pequenas Empresas, quanto mais simples, melhor.
Ponto-chave #1 – Mercado
Não importa que tipo de negócio, produto ou serviço você está oferecendo ou vendendo.
Qualquer tipo de campanha de marketing que você espera criar sempre começa com o entendimento do seu mercado.
Isto é porque o marketing diz respeito sobre comunicar o valor do seu produto ou serviço ou negócio para o seu cliente. Ou seja, para o seu mercado.
Por isso é tão importante realmente entender os desejos, as necessidades, os sonhos, medos, dores e as frustrações de seu mercado-alvo.
Comece identificando a Persona do seu cliente.
Aquele perfil de cliente ideal, que possui todas as características de seus melhores clientes. O tipo de pessoa que gosta dos seus produtos, serviços e de você.
A tarefa é tentar conhecê-los melhor do que eles próprios se conhecem, porque quanto mais empático você for capaz de ser e de se colocar nos seus sapatos, bem mais efetivo será todo o seu marketing.
É possível fazer este reconhecimento em algumas etapas:
Dados demográficos – detalhes como idade, gênero, renda, ocupação, educação etc.
Dados geográficos – onde moram, cidade, estado, região ou mesmo vizinhança.
Dados Psicográficos – relativo à personalidade, valores, opiniões, crenças, atitudes, pontos de vista políticos e religiosos, interesses e estilos de vida.
Estas são as coisas que você realmente pode se aprofundar para tentar entender de onde eles vêm.
Então converse com eles, leia o que eles leem, veja o que eles assistem, ouça o que eles ouvem, e realmente tente incorporar de onde eles estão vindo.
Tente entrar novamente em seus sapatos e ver o que eles estão pensando e como você pode posicionar sua empresa, produto ou seu serviço como a solução para suas dores.
Quem faz isso bem, normalmente tem bons resultados.
Agora que você tem seu mercado-alvo ideal, realmente identificou para quem você está tentando vender, então é hora de passar para o ponto-chave número dois.
Ponto-chave #2 – Modelo De Negócio
Aqui se trata do que você está tentando vender ao seu público.
Basicamente, qualquer produto, serviço, negócio, oferta ou ideia que você tenha interesse em influenciá-los e persuadi-los a comprar.
Parece óbvio, mas essencialmente você quer vender algo que as pessoas realmente querem comprar.
E você ficaria surpreso com a quantidade de empresas que se esforçam, têm um produto ou serviço bom, mas ficam se perguntando por que ninguém está comprando.
Na maioria das vezes, a resposta é porque a oferta é ruim.
Isto não significa que seu negócio é ruim. Não significa que seu produto é ruim. Não significa que seu serviço é ruim.
Significa apenas que a forma como você está representando e desenvolvendo o marketing dele é ruim.
É por isso que o marketing é tão importante.
Porque no final do dia não é necessariamente o melhor negócio, produto ou serviço que ganha a venda. Mas sim, aquele com o melhor marketing.
Então gaste um pouco mais de tempo, energia e dinheiro para realmente trabalhar melhor o produto, serviço ou negócio que está tentando vender.
Certifique-se de que ele é atraente para as pessoas certas (seu mercado-alvo ideal) e certifique-se de que você está apresentando-o da melhor maneira possível.
E quando falamos aqui de modelo de negócio, é importante também dar um passo para trás e darmos uma olhada em toda a jornada do cliente (o caminho que pelo qual um cliente passa desde o primeiro contato com você até efetivar a compra).
Uma coisa que você pode evitar é vender itens únicos transacionais por preços baixos.
Imagine vender um chocolate em um posto de gasolina por uns dois reais.
Você vende e transaciona este produto único e há uma enorme possibilidade de nunca mais ver o cliente. Definitivamente, não é um ótimo modelo de negócios.
Porém, se o posto de gasolina oferecesse algum tipo de assinatura recorrente de compra de chocolate ou se de alguma forma ele beneficiasse clientes frequentes ou algo assim, então você estaria começando a aumentar o valor da vida útil do cliente.
Isto significa que os clientes vão gastar muito mais com o seu negócio ao longo de sua vida e isto realmente acaba se mostrando um modelo muito melhor.
Novamente, é por isso que você deve tomar um tempo e analisar bem o que e como você está vendendo e evitar este tipo de venda de itens únicos transacionais de baixo ticket.
Deve procurar se mover mais em direção ao marketing de relacionamento, serviços de assinatura com receita recorrente ou algo com um alto valor de vida útil do cliente, onde você será capaz de gerar mais receita com seus clientes.
É claro que em contrapartida você vai agregar muito mais valor, diferentemente do modelo anterior.
Assim, você deve mapear a jornada do cliente e começar a encontrar possíveis áreas onde possa oferecer opções de:
Up-sell – oferecer produto mais caro, mas com mais recursos ou maior qualidade.
Down-sell – oferecer produto mais barato para fechar o negócio e não deixar o cliente desistir.
Cross-sell – oferecer produtos complementares.
Novamente, além disso tudo, também oferecer combinações, ou assinaturas, vendas recorrentes, melhores produtos e serviços, mas sempre buscando gerar vendas e relacionamentos de longo prazo para seus clientes.
Uma última dica aqui sobre o modelo é que você deve sempre tentar vender um “remédio” e não uma “vitamina”.
Ou seja, significa que você precisa focar em vender algo que atenda a uma necessidade ou dor imediata para alguém agora.
Do ponto de vista estratégico, isto é melhor do que dar foco em ajudar a prevenir ou possivelmente mitigar algum cenário futuro indesejado.
Ponto-chave #3 – Mensagem
O ponto número três é em relação a tudo que diz respeito à Mensagem.
É por isso que é importante que você desenvolva as coisas nesta ordem: primeiro falamos sobre o seu mercado-alvo ideal, que é aquele que você está tentando atender; depois passamos para a definição do modelo de negócio, que é o que você vai vender.
Agora chegamos à mensagem, que é como você vai embrulhar ou empacotar tudo isso de uma forma que seja atraente para o seu mercado.
Podemos apresentar isto de duas maneiras.
Em primeiro lugar, definir tudo que diz respeito a desconforto e sofrimento do seu público.
Ou seja, revelar o que seu cliente ideal ou persona sente em relação a dores, medos, problemas e frustrações.
A segunda coisa é determinar suas satisfações.
Ou seja, seus desejos, sonhos, aspirações e tudo o que ele está tentando alcançar.
Seu trabalho utilizando o marketing, é ajudá-los a preencher a lacuna e fazer uma ponte entre o desconforto até a sua satisfação.
E como fazer isto?
Você faz isso através de duas maneiras:
A primeira é através de uma oferta direta.
Isso é para aquele pequeno grupo de pessoas, digamos uns 3% do seu mercado que está pronto para comprar agora com o cartão de crédito em mãos.
Eles estão prontos para fazer uma compra, eles têm a dor e eles querem uma solução imediata.
Para estas pessoas, você pode começar com uma oferta direta firme e dizer o que você faz, para quem você faz e por que eles deveriam se importar com isto.
A outra forma é para a porcentagem maior do mercado.
Os outros 97% que não estão prontos para comprar agora, mas ainda estão nesta mesma pegada, e você precisa ter uma oferta mais suave ou uma oferta de transição.
Isto porque para este grupo maior você tem que fornecer um pouco de valor, educá-los, entretê-los, informá-los e ajudá-los de alguma forma e de maneira que permita que você posicione sua empresa como autoridade.
Assim, quando estiverem prontos para tomar a decisão de compra, você e seu negócio serão aqueles que estarão em primeiro lugar em suas mentes.
Ponto-chave #4 – Mídia
Então, agora que você tem seu mercado, seu modelo e sua mensagem, é hora de prosseguir para a Mídia.
E é aqui que muitos começam de forma errada, tentando escolher um determinado canal como, digamos, o YouTube ou Instagram ou LinkedIn, apenas por terem ouvido que são ótimos.
Com isso, entram de cabeça no canal, mas se esquecem completamente de identificar seu mercado-alvo e descobrir se eles realmente são ativos ou presentes nestas plataformas, pois caso contrário, você perderá seu tempo e dinheiro.
Por isto é importante esta ordem de determinar o mercado-alvo ideal, definir o que você está vendendo e aí sim, começar a ver onde seu público está ativo e presente de forma online, pois permite que você vá lá e evite qualquer outro lugar sem importância.
Estar em todos os lugares e fazer tudo é uma direção ruim, pois seus mercados não estão em todos os lugares e eles não necessariamente precisam de tudo o que o seu nicho oferece.
E isso é uma rápida maneira de se queimar e desperdiçar muito dinheiro e energia, ao invés de você trabalhar de forma estratégica.
A maneira de fazer isso é primeiro identificar esse mercado-alvo e, em seguida, começar a alinhar e fazer pesquisas rápidas no Google sobre informações demográficas, detalhes de uso e características dos canais de mídia social.
Por exemplo, se você está tentando alcançar um mercado com idade entre 18 e 24 ou 25 e 34 anos, então essa faixa etária pode tender a favorecer o Instagram, mas se for mais jovem, pode por exemplo considerar o Tik-Tok.
Mas se você está analisando um grupo com mais de 35 anos, então provavelmente você vai querer dar uma olhada no Facebook.
O YouTube, por exemplo, é ótimo para alcançar praticamente todos os tipos de grupos demográficos, mas requer necessariamente que você crie vídeos. E se isto não for a sua praia, então terá que repensar.
E se o seu tipo de negócio é B2B (business to business), então provavelmente não haveria melhor espaço do que o LinkedIn.
Todas estas informações e dicas são facilmente encontradas com uma pesquisa no Google, desde que você saiba bem qual é o mercado que você está tentando atender.
Além disso, quando falamos novamente em Mídia, você tem algumas opções de dimensões diferentes tabmém – basicamente, orgânico e pago.
Orgânico é qualquer tipo de conteúdo que você está criando e que você não está pagando para divulgá-lo, como criar conteúdo e postá-lo nas redes de mídia social.
Ao passo que o pago é qualquer tipo de conteúdo que, obviamente, você está pagando para divulgá-lo, como anúncios do Facebook, do Instagram ou do YouTube.
Nenhum é melhor do que o outro, mas geralmente, no orgânico o alcance tende a diminuir na medida em que as plataformas vão se saturando. Ou seja, fica cada vez mais difícil de aparecer sem pagar.
Por outro lado, a publicidade paga pode ser muito eficaz e geralmente tem um desempenho muito bom e rápido.
Porém, se suas ofertas não forem bem direcionadas e planejadas, isso pode fazer com que seu investimento também falhe muito mais rápido. Fique atento.
Ponto-chave #5 – Funil De Vendas
Agora é hora de passarmos para a última peça do quebra-cabeça que é o Funil de Vendas.
Ele é uma forma de orientar seus clientes na jornada de compra.
Isto é, o caminho percorrido desde o momento em que eles têm o primeiro contato com você, sem nenhuma ideia de quem você seja, e passando por todo processo até se tornarem seus clientes leais.
O conceito do funil é muito importante e é realmente valioso, pois ajuda a orientar o cliente em potencial durante o processo de fazer negócios.
Contribui para que eles não se percam, não se confundam e não acabem ao final de todo seu esforço de marketing, ainda se perguntando o que você faz ou como você pode ajudá-los.
O Funil simplifica tudo isso, dando-lhes um processo claro e consistente que eles podem seguir de A a Z, e em seu próprio ritmo.
Isto significa que algumas pessoas podem levar horas, dias, semanas ou talvez até meses para voltar e confiar em você.
Ao passo que outras pessoas podem ver sua mensagem, passar por toda sua comunicação de marketing de uma só vez e já estarem prontos para comprar.
Caso você nunca tenha ouvido falar em Funil de Venda, é interessante entender sua estrutura em etapas.
A primeira etapa tem foco em gerar atenção e obter algum tipo de tráfego.
Nós já falamos sobre orgânico versus pago.
Então podemos entender e imaginar aqui que vamos exibir anúncios no Facebook, no Instagram ou no Google para trazer e direcionar o tráfego para o nosso funil. Ou seja, trazer visitantes.
Numa etapa dois, direcionamos os visitantes ou o tráfego cujo interesse pelos produtos e serviços se acentuou, para uma página de captura ou landing page.
Nesta página, oferecemos algum tipo de recompensa ou isca digital em troca de informações de contato como seu nome e e-mail.
A recompensa digital pode ser um material passível de download como um ebook, um infográfico, um tutorial, ou uma confirmação de evento como um webinar, uma live.
Criamos também uma página de agradecimento onde iremos agradecê-los por preencherem suas informações.
Na terceira etapa, podemos iniciar um processo de nutrição destes visitantes, fornecendo conteúdos informativos que mostram como seus produtos ou serviços oferecem soluções às suas dores e problemas.
A proposta desta etapa é levar o consumidor da condição de “eu gosto” para o “eu quero”, tentando despertar e estimular o desejo do consumidor pela solução que seu produto ou serviço oferece.
Este processo de nutrição no tempo, contribui para aumentar o grau de maturidade de compra deste público e ao mesmo tempo, solidificar sua autoridade ou da sua empresa no seu nicho de negócio.
Em uma última etapa, o objetivo é levar o consumidor à ação de resultado.
Se o trabalho e o percurso foram bem realizados, o potencial cliente já chega nesta etapa com a decisão quase tomada.
Geralmente, é interessante imprimir também um senso de urgência no processo, avisando ao público que ele tem que comprar logo pois a oferta ou o estoque está se esgotando.
Também é possível incentivá-lo com opções de frete grátis, cupons de desconto, brindes e bônus diversos.
Automação de Marketing
Em paralelo a tudo isto, é possível ainda pontuar o engajamento deste público perante seus conteúdos enviados.
Assim, pessoas que abrem ou clicam seus e-mails podem receber uma pontuação maior e consequentemente vão se tornando um público mais propenso a fazer negócio e até mesmo ser contatado posteriormente por sua equipe de vendas ativa.
Desta forma, isto nos permite capturar aqueles 97% das pessoas que não estariam inicialmente prontas para comprar agora, mas estarão em algum ponto no futuro.
É importante saber que o processo do Funil de Vendas pode ser muito bem trabalhado utilizando-se de ferramentas de automação de marketing.
E se antes para as empresas, o uso deste tipo de ferramenta era um diferencial de vanguarda, hoje é quase obrigatório.
E saiba ainda que ela se adequa a qualquer tipo de negócio e de qualquer tamanho (e nós utilizamos muito este tipo de ferramenta aqui na agência).
Finalizando
Chegamos ao final e espero que você tenha entendido os 5 Pontos-Chave que passamos e que você deve considerar no seu Plano de Marketing Digital.
Lembre-se novamente que montar o plano não precisa ser obrigatoriamente complexo, mas é essencial.
Sem este material, seu esforço de marketing não terá a mesma eficiência para alavancar seu negócio, pois não haverá objetivos, metas, diretrizes e cronogramas.
Por isto, dedique um pouco do seu tempo para esta atividade.
plano de marketing digital ponto chave
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